4月14、15日，為了提高企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力，公司組織了營(yíng)銷(xiāo)中心部分人員參加李力剛老師的頂尖銷(xiāo)售六部曲的學(xué)習(xí)，讓大家從新的角度體會(huì)銷(xiāo)售的本質(zhì)，爭(zhēng)取為客戶(hù)為公司更好的服務(wù)。

頂尖銷(xiāo)售六步曲之一：精心準(zhǔn)備

目前為止，銷(xiāo)售員往往一有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，就開(kāi)始不做準(zhǔn)備，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)完全靠即興發(fā)揮。結(jié)果客戶(hù)很快就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收買(mǎi)拉攏。所以，一個(gè)好的銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售之前一定要進(jìn)行精心準(zhǔn)備，只有這樣，才能有效掌握銷(xiāo)售進(jìn)程，促進(jìn)成交。

銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備包括六個(gè)基本內(nèi)容，即：知識(shí)的準(zhǔn)備、挖出潛在客戶(hù)、了解客戶(hù)、客戶(hù)篩選、獲得約見(jiàn)和出發(fā)前的準(zhǔn)備。

頂尖銷(xiāo)售六步曲之二：成功拜訪

頂尖銷(xiāo)售六步曲的第二步就是拜訪客戶(hù)，目標(biāo)是做到和客戶(hù)一見(jiàn)如故。

拜訪轉(zhuǎn)入正題之后，銷(xiāo)售員就開(kāi)始了和客戶(hù)之間的正式溝通。溝通是一個(gè)“編碼—傳碼—譯碼”的信息傳遞過(guò)程，也是一個(gè)“傳遞—反饋”的交流過(guò)程。

頂尖銷(xiāo)售六步曲之三：了解需求

頂尖銷(xiāo)售的第三步就是了解需求。銷(xiāo)售員只有切實(shí)了解了客戶(hù)的需求之后，才能采取適當(dāng)?shù)姆?wù)與對(duì)策來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，從而達(dá)到成功銷(xiāo)售。

SPIN法是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本方法，目的是通過(guò)挖掘客戶(hù)潛在需求，以刺激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。具體來(lái)說(shuō)，SPIN法包括以下四個(gè)步驟，即：背景知識(shí)（Situation）、難點(diǎn)問(wèn)題（Problem）、隱含問(wèn)題（Implication）和示益問(wèn)題（Needs）。

發(fā)現(xiàn)需求之后，銷(xiāo)售員就需要區(qū)分需求的層次，然后采取相應(yīng)的措施來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的這一需求。

頂尖銷(xiāo)售六步曲之四：精彩呈現(xiàn)

既然已經(jīng)清楚了解了客戶(hù)的需求，接下來(lái)銷(xiāo)售員就應(yīng)該進(jìn)行頂尖銷(xiāo)售的第四步—精彩呈現(xiàn)產(chǎn)品。

但是在呈現(xiàn)產(chǎn)品之前，銷(xiāo)售員還得詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品各種特性的關(guān)注程度，然后對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行排序，以決定自己到底是先介紹公司、價(jià)格，還是先介紹服務(wù)、客戶(hù)收益。

頂尖銷(xiāo)售六步曲之五：異議處理

客戶(hù)有異議，這是件好事情。有異議的客戶(hù)，與之成交的可能性更高。面對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的異議，銷(xiāo)售員不用心慌，只要見(jiàn)招拆招就可以從容應(yīng)付，游刃有余。

頂尖銷(xiāo)售六步曲之六：談判成交

從某種意義上講，談判直接決定最后的銷(xiāo)售結(jié)果，所以銷(xiāo)售員一定要學(xué)會(huì)談判，努力成為一名談判高手。談判包括：談判要素、談判策略、價(jià)格談判和談判詭道。

談判時(shí)，對(duì)手可能采取“循環(huán)論證”、“機(jī)械類(lèi)比”、“平行論證”等詭辯方式來(lái)論證自己的一些不合理要求。循環(huán)論證就是“以因?yàn)楣?，以果為因”的論證方式，比如：“便宜無(wú)好貨，好貨不便宜”；機(jī)械類(lèi)比，就是將兩件事情進(jìn)行簡(jiǎn)單化類(lèi)比，以論證自己的論點(diǎn)；平行論證，就是用毫不相干的論據(jù)來(lái)論證自己的論點(diǎn)。

董事長(zhǎng)劉煥弟女士與李力剛老師的合影

學(xué)員風(fēng)采